A Saint-Raphaël, une brasserie artisanale a transformé son business model en distribuant d’autres boissons à ses clients CHR. Une opération menée en plein confinement.
Sur les hauteurs de Saint-Raphaël (Var), les Brasseurs de l’Esterel ont mis à profit le confinement pour changer de business model et résister, in fine, à la crise en terminant « seulement » les mois de juin et de juillet en repli de 9% sur un an. L’entreprise, qui a dû faire face en début d’année à une réorganisation de son management, a fait entrer un nouvel associé, Lionel Caudron, auparavant directeur commercial dans plusieurs domaines viticoles. Durant les mois d’avril et de mai, une activité de distribution de boissons a été créée de toutes pièces, parallèlement à son activité historique de brassage et de commercialisation de bière artisanale (Riviera Beer), lancée en 2016.
« Nous nous sommes lancés très vite dans ce métier de distributeur, souligne François Woiselle, associé et co-fondateur. Au début du déconfinement, nous avons prospecté auprès de nos clients distributeurs de bière pour leur proposer d’autres produits. Les retours de nos clients historiques ont été très positifs. En effet, Maud, Lionel et moi-même, nous sommes astreint à sélectionner des produits qui restent dans notre ADN. Un produit devait avoir au moins un des trois critères que nous nous sommes imposés : français, innovant, marketé. »
Une quarantaine de références sont en stock : limoncello (Villa Massa), rhum (Gun’s Bell, Hee Joy), gin, vodka (La French, Le Pertuis), vins (Ikone, Terres Destel…), champagne (Gaston Declos, EPC), sangria artisanale (Lolea), cocktails prêts-à-boire (Cockorico, dont le Moscow Mule est la meilleure vente) et, en complément, la limonade artisanale de Riviera Beer, une courte offre alimentaire et du café. Parmi les produits distribués, la start-up lyonnaise Les Assembleurs propose des vins conditionnés en fûts KeyKeg : « cela permet de sulfiter de cinq à vingt fois moins qu’en méthode traditionnelle », promet son fondateur, Antoine Onan. D’autres produits devraient prochainement arriver.
Une reprise « douce » en CHR et commerces de proximité
La TPE (cinq personnes) a ramené la part de l’activité de fabrication de bière et de limonade à 55% de son chiffre d’affaires (contre 100% initialement). Un tour de force dans un contexte difficile : après une très forte croissance (avec un chiffre d’affaires en hausse de 68% sur un an), le confinement s’est imposé en mars, le plus gros mois pour le référencement. Des fûts vont être perdus. L’événementiel, qui représentait 20% des ventes de bière (blanche, blonde, ambrée, IPA, cherry), est au point mort. Les cafés-hôtels-restaurants ont instantanément arrêté leurs commandes ; la grande distribution les a réduits. Aujourd’hui, la reprise est « douce » dans le CHR et les commerces de proximité. Mais la partie distribution a su compenser ces pertes et « sauver les meubles ».
Durant le confinement, les Brasseurs de l’Estérel se sont lancés dans la vente aux particuliers en activant leur communauté sur les réseaux sociaux et par l’intermédiaire de leurs partenaires, comme les clubs sportifs. Les recettes d’une future gamme bio ont été affinées par Maud (associée, co-fondatrice) et Olivier, responsable de la production.
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