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De la France aux Etats-Unis, la croissance insolente de Guillotine Vodka

Guillotine Vodka - Packshot

Guillotine Vodka n’en finit pas de gagner des parts de marché aux Etats-Unis. Des produits made in France, une image de marque savamment travaillée et une cible bartenders affirmée permettent à la start-up d’émerger.

En 2017, nous avions assisté aux premiers pas de Guillotine, dont le produit phare est une vodka issue de raisins (pinot et chardonnay) du vignoble champenois. Une référence primée à de très nombreuses reprises. L’Heritage, lancée dans la foulée, est vieillie en fûts de cognac et d’armagnac. Une vodka réalisée en partenariat avec Petrossian a rejoint la gamme en avril 2019 – du caviar a été distillé à l’occasion (20 grammes par litres). Un produit flamboyant qui illustre bien la montée en puissance de l’entreprise, qui a quadruplé son chiffre d’affaires entre 2018 et 2019. Paul Berkmann, président et fondateur, nous en dit plus.

Comment a évolué Guillotine Vodka depuis son lancement ?

Aujourd’hui, nous sommes une multinationale ! Nous avons créé une société aux Etats-Unis, Bastille Day US Corp (quatre personnes) et nous avons signé avec Young’s/RNDC, un distributeur. Pour une start-up, c’est exceptionnel d’avoir signé avec une structure de cette ampleur. Nous allons ouvrir le Royaume-Uni – nous devions avoir notre licence en avril. Sept personnes sont basées à Paris.

De quelle manière évolue l’intérêt des consommateurs pour la vodka ?

Les gens en consomment de plus en plus en France. Le cocktail est en train d’exploser, les jeunes consomment toujours plus de vodka et délaissent les vins, champagnes et bières. Nous ne sommes quasiment distribués qu’en cafés-hôtels-restaurants, avec également des épiceries fines haut-de-gamme (La Grande épicerie, Maison Plisson…) Aux Etats-Unis, le marché est déjà extrêmement captif sur le segment du cocktail. Les vodkas premium y sont en très forte croissance. Tito’s, une vodka premium, est passée devant Smirnoff sur le marché. Sur le marché anglais, il y a des similitudes, sauf que le gin est plus dominant, comme l’est la tequila aux Etats-Unis.

Quelle approche adoptez-vous pour cibler les bartenders ?

C’est un métier où l’humain est très important. Ce sont des amis avant d’être des clients. Nous sommes présents en bars à cocktails et dans les grands hôtels de luxe (l’Eden Rock à Saint-Barthélémy, le Lutetia à Paris où Nicola Battafarano a conçu une carte exceptionnelle avec notamment le Paris Paris). Nous nous adressons à des mixologues, des chefs cuisiniers du cocktail. Donc, nous prenons davantage de leçons de leur part que l’inverse ! En France, nous avons plusieurs distributeurs selon les régions.

Quels sont vos objectifs de développement ?

Croître en termes de parts de marché. Ouvrir un Etat aux Etats-Unis, c’est comme ouvrir un pays. La Floride et le Nevada figurent sur notre feuille de route. En France, nous attendons la reprise du marché CHR.

L’abus d’alcool est dangereux pour la santé. A consommer avec modération.

A propos de l'auteur
Journaliste à L'Usine Nouvelle, j'édite Business & Marchés à titre personnel depuis 2007.
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