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«Les TPE et PME doivent mieux préparer leurs projets à l’international»

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Forte d’une quarantaine de conseillers dédiés à l’international, la Chambre de commerce et d’industrie Paris-Ile-de-France développe ses services d’accompagnement auprès des entreprises de la région. Son directeur adjoint services aux entreprises et développement à l’international, Gilles Dabezies, répond aux questions de Business & Marchés.

Quels services proposez-vous aux entreprises de la région?
Gilles Dabezies — Le métier de la CCI Paris Île-de-France est d’aider les entreprises à se créer et à se développer, notamment à l’international (export, recherche de partenaires, implantation) : on ne regarde pas que le critère de la balance commerciale. L’entreprise a des choses à apprendre en matière logistique, en matière d’interculturalité, en matière de réglementation, de change… Deuxièmement, il nous importe que l’entreprise réussisse. Il vaut mieux une entreprise qui ne s’aventure pas pas à l’international plutôt qu’une entreprise qui y meure. Cela passe par un diagnostic : l’international, c’est un investissement. Notre métier consiste à vérifier cette aptitude. Il faut aussi un marché. Troisièmement, il faut apprendre. Ce n’est pas la peine de dépenser beaucoup d’argent avant de partir : même en étant en Ile-de-France, il faut bien préciser son envie et ses besoins. Des salons, des missions collectives et individuelles, des discussions avec des acheteurs… sont autant de possibilités de bien connaitre le marché. Quatrièmement, nous disposons de partenaires à l’étranger.

Quels sont les profils des entreprises qui vous consultent?

Très majoritairement, ce sont des PME ou des TPE qui nous contactent – même si, ponctuellement, de grands groupes le font aussi. Elles le font à des stades divers de leur projet : j’ai déjà exporté dans certains pays, je débute à l’international… La typologie est aussi différente selon le secteur d’activité, qu’elles soient sous-traitantes ou non. L’agroalimentaire, l’industrie ou les technologies de l’information et de la communication n’expriment pas les mêmes problématiques. En parallèle, des entreprises cinquantenaires veulent se mettre à l’international, tandis que d’autres, bien qu’étant encore des TPE, sont des «born global» : nées mondiales, elles doivent d’office s’adresser au plus grand nombre (en commercialisant un logiciel exceptionnel par exemple, ou dédiées à certains besoins d’une région donnée.

Quels sont les écueils à éviter?

Il faut préparer son export et son arrivée à l’international. N’importe qui peut aller à l’autre bout du monde très facilement, mais sans préparation, on cumule les chances d’un échec. Dans l’e-commerce, ce n’est pas uniquement traduire dans une autre langue son site. Il faut entrer dans la culture allemande, japonaise, chinoise… de telle manière à ce que le consommateur ait envie d’acheter.

Certains pays se distinguent-ils actuellement?

On suit les grands marchés bien repérés (Chine, Brésil, Japon, Europe…) et on se donne comme objectifs chaque année de défricher quelques pays. On a fait notre première mission en Iran il y a deux ans, répétée depuis. L’Iran est un marché qui a beaucoup intrigué les entreprises. L’Iran a manifesté sa volonté de s’ouvrir. On commence à voir les Allemands, les Néerlandais, les Chinois… à s’y intéresser. Il y a plus de 80 millions d’habitants. Le seul point de freinage, c’est le financement. Dans cinq ans, ce sera trop tard ! L’Ethiopie suscite aussi de l’intérêt. C’est un pari. On travaille beaucoup avec l’Afrique francophone. L’Ethiopie est également un grand pays qui veut s’ouvrir. En tant qu’établissement public, nous pouvons prendre quelques risques pour défricher des nouveaux pays !

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A propos de l'auteur
Journaliste, j'édite Business & Marchés à titre personnel depuis 2007.
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