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«Les start-up ont de très bons ingénieurs, mais ne sont pas préparées à la vente de leurs produits»

3 min. de lecture
Leroy Merlin propose une sélection Fundy

Fundy accompagne les start-up dans la vente de leurs produits innovants et vient d’entrer chez Leroy Merlin.

Depuis le début de l’année, Leroy Merlin référence, dans ses magasins de Paris Beaubourg et de Tourcoing (Nord), des produits innovants conçus par des start-up, sur le thème du mieux-vivre ensemble. Derrière cette offre se cache Fundy, une entreprise lyonnaise qui propose depuis 2016 aux entreprises innovantes de commercialiser leurs produits, notamment poussés par le crowdfunding. Mathilde Yagoubi, fondatrice et CEO de Fundy, répond aux questions de Business & Marchés.

Quel constat vous a incité à créer Fundy ?

Avant de créer Fundy, j’étais conseillère en levée de fonds dans un cabinet d’avocats. En 2012, quand le crowdfunding est arrivé en France, je me suis penchée sur le dossier. En tant que consommateur, c’était le parcours du combattant. Si l’on a loupé le coche au moment de la campagne de crowdfunding, c’est difficile de retrouver le produit… et il faut aussi un contact physique avec les produits. Nous sélectionnons des produits français, B2C, qui présentent une innovation d’usage, et commercialisables, d’où un rôle d’accompagnement commercial.

Quels services offrez-vous ?

Fundy est l’expert du sourcing, du test et de la commercialisation de produits innovants. On suit le processus de prototypage et on les commercialise sur notre site internet et lors de boutiques éphémères, en marque propre (pour les produits issus du crowdfunding) ou avec des partenaires (avec des produits innovants au sens large). J’ai créé l’entreprise à Lyon, en avril 2016. Nous sommes aujourd’hui cinq personnes et nous avons réalisé une levée de fonds de 150.000 euros l’an dernier, avant une deuxième levée de fonds à venir.

Quelles difficultés rencontre-t-on dans le secteur ?

Malheureusement, des problèmes récurrents se présentent : les start-up ont de très bons ingénieurs, designers… mais qui ne sont pas du tout préparés à la vente, qui n’est que le début de l’aventure ! Il y a un manque d’information et de formation des entrepreneurs de ce point de vue. Par contre, les grandes enseignes affichent un engouement toujours plus fort. Les consommateurs ont une attente de produits innovants, français, en circuits courts… et viennent nous voir pour référencer des produits sur-mesure. Nous permettons aux grandes enseignes de vendre ces produits en contournant les process habituels. Les volumes demandés sont énormes, les marges sont différentes… Il faut donc réconcilier ces deux mondes.

Comment accompagne-t-on les consommateurs ?

Mettre un corner avec des produits innovants sans accompagnement, cela ne fonctionne pas. Nous avons au moins deux vendeurs dans nos corners, ou bien nous formons les vendeurs des magasins partenaires. A minima, les vendeurs ont une connaissance suffisante pour parler des produits et du concept. L’humain est primordial : ce sont des produits nouveaux, notamment sur les objets connectés. Les start-up viennent aussi faire des démonstrations en magasin.

De quelle manière travaillez-vous avec Leroy Merlin ?

Leroy Merlin observait l’essor de produits innovants, et souhaitait bénéficier d’une marketplace (Le coin des génies) et de corners en magasins (Paris Beaubourg et Tourcoing), dont nous étudions le déploiement. Nous y proposons des produits centrés sur la maison, la décoration, le petit bricolage et le jardin. Le «mieux-vivre ensemble dans son habitat» constitue le fil conducteur de l’offre : mieux communiquer avec ses proches, par exemple. Nous réfléchissons à étendre le sourcing à l’Europe. A terme, les clients pourront voter pour leurs produits préférés.

Quels sont vos objectifs de développement ?

Nous avons deux sources de revenus : la prestation de services et les commissions perçues sur les ventes. Nous souhaitons  développer notre partenariat avec Leroy Merlin, et faire des tournées avec des foncières de centres commerciaux. Il y a toujours des cellules vides, où nous pouvons apporter de nouvelles offres. Nous pensons ouvrir aussi de nouvelles rubriques, pour les produits hors de France, sur notre plateforme.

 

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A propos de l'auteur
Journaliste dans la presse professionnelle, j'édite Business & Marchés à titre personnel depuis 2007.
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