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Forces de vente: Trouve ton commercial veut aider les TPE-PME

Lancé en avril dernier, le site Trouvetoncommercial.com propose aux start-up et aux TPE-PME de compléter leurs forces commerciales à l’aide de particuliers et de professionnels. Sa cofondatrice, Delphine Nouvian, répond aux questions de Business & Marchés.

Quel constat vous a-t-il incité à créer Trouve ton commercial?

D’un côté : une importance croissante de la place à accorder au commercial pour développer son activité et pour se démarquer de la concurrence. Mais ce dernier est souvent négligé ou sous-estimé en entreprise pour plusieurs raisons. Nous pouvons citer un focus fréquent sur le produit et la recherche de fonds plutôt que la vente. Ce peut aussi être la chasse gardée du patron pour les PME avec faible volonté d’investir dans le recrutement d’un commercial sans retour sur investissement clair. Les moyens financiers nécessaires pour recruter peuvent aussi excéder les disponibilités des entreprises. D’un autre côté, on assiste à la naissance d’une nouvelle économie : la multiplication des profils d’indépendants de slashers qui souhaitent multiplier les expériences ou de personnes en quête de bons « plans » pour compléter leurs revenus. Toute personne possède professionnellement ou personnellement un réseau, des connaissances, des compétences qui peuvent être utiles au développement commercial d’un autre.

En quoi le développement d’un réseau commercial de terrain est-il important pour de jeunes entreprises?

Aujourd’hui, 50% des start-up échouent car elles ont sous-estimé le volet commercial (marché mal ciblé, clientèle potentielle surévaluée, délais de décision sous-estimés…). Les jeunes entreprises estiment souvent que leur produit est «tellement bien» que les clients vont venir d’eux même. Or c’est rarement le cas. Même Apple a dû attendre des dizaines d’années avant que cela n’arrive. Il faut aller chercher le client, le sensibiliser si le produit génère un nouveau type d’usages, et surtout l’amener à acheter. L’écart entre l’intérêt pour un produit ou service et le passage à l’acte d’achat est «énorme» et il ne peut être comblé que par des interactions multiples avec le client. De plus, les premières actions commerciales prennent beaucoup de temps avant que le buzz ne prenne le relais et ne permette de démultiplier les efforts. Il faut trouver des clients, des prescripteurs tout en menant à bien les actions marketing et les actions de communication.

Comment les particuliers, indépendants, étudiants, séniors…sont-ils à même de répondre à ce défi, quand bien même la fonction de commercial tend à monter en compétences dans les entreprises?

Trouvetoncommercial.com propose toute sorte de profils de partenaires commerciaux : des particuliers, étudiants, seniors etc qui sont capable d’aider des entreprises sur des sujets d’ambassade (distribution de flyers, promotion d’une offre sur les réseaux sociaux) ou de prospection et mise en contact (réalisation de campagne de phoning, de mailing, ouverture de son réseau, mise en contact) ou de coaching. Des profils plus professionnels, de type agent commercial, qui eux sont plus à même de «vendre», sont aussi disponibles. Nous ne substituons pas à de «vrais» commerciaux capables de négocier et de vendre des gros contrats, mais permet aux entreprises de combler de façon flexible et personnalisée des phases «transitoires» comme l’estimation d’un marché, la prospection amont, les actions de promotion, au cours desquelles le profil d’un commercial professionnel n’est pas forcément la bonne réponse.

Quel est votre modèle économique et quels sont vos objectifs de développement?

Les entreprises paient un droit d’accès illimité à la plateforme et à sa base de profils (abonnement illimité sur 1, 3 ou 6 mois) et à venir pour la semaine prochaine (pack à l’usage : en nombre de mises en relation). De nombreux services connexes payants sont (et seront) également proposés pour permettre aux entreprises et aux partenaires de se professionnaliser sur le volet commercial (accès à une base de templates juridiques et commerciaux, modules d’e-learning, etc.)

Photo: Training in board room par Shutterstock/Adam Gregor

Publié dansEconomieEntreprisesServices