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« Connaître ses prospects Web, c’est connaître ses futurs clients »

Pour Hervé Gonay, président-fondateur de Getplus, une solution de webmarketing, le smart data peut permettre à une entreprise d’accroître le nombre de ses clients potentiels.

HerveGonayTRIBUNE D’ENTREPRENEUR. A la recherche d’un produit ou d’une solution, le client peut  visiter les sites Internet d’éventuels fournisseurs ; accéder à des témoignages via des forums, partager ses interrogations sur des réseaux sociaux professionnels. Selon une étude CCM Benchmark, 92 % des clients auront consulté le site marchand dédié avant d’acheter le produit ou la solution retenu.

Il est donc normal que les sollicitations par le commercial soient extrêmement stratégiques, fini les appels téléphoniques à l’aveuglette. Fini également les longues démonstrations sur les propriétés du produit ou de la solution ; le client en a une quasi parfaite connaissance grâce à ses  propres recherches. En revanche il attend un discours éclairé et surtout à la lumière de ses besoins. Le pitch doit être court et porté directement sur le produit ou la solution qui l’intéresse. Connaître ses visiteurs est donc devenu indispensable lorsque l’on veut faire du business.

« Optimiser l’identification des visiteurs Web »

En qualité d’ancien directeur marketing chez SAP et Oracle, je suis parti du simple constat que seul 1 % du trafic Internet était converti en formulaire de contact remplis, et que 99% des visiteurs du site restaient anonymes… Ce sont pourtant de potentiels prospects ! J’ai donc créé Getplus, avec la volonté d’optimiser l’identification des visiteurs anonymes des pages web des entreprises et de leur livrer les contacts les plus chauds identifiés par la solution, à réengager par téléphone, courriel, courrier et réseaux sociaux, car connaître ses prospects, c’est connaitre ses futurs clients.

Une fois les informations collectées, le commercial est en mesure de contacter le client au moment le plus opportun. A l’inverse d’un traditionnel mailing ou phoning, le marketing digital  permet de tracer la donnée pour enfin la segmenter et la comparer, en somme faire du smart data. Dès lors, le commercial peut pratiquer une vente dite intelligente : démontrer en quoi la solution ou le produit va répondre au besoin spécifique du client et savoir s’adapter à ses critères. L’entreprise devient donc petit à petit centrée sur le consommateur : elle place le client au cœur de sa stratégie globale.

Cette utilisation qualitative des données est de plus en plus utilisée par les directeurs commerciaux des entreprises. Ces techniques permettent de cibler de manière plus fine les entreprises vraiment intéressées par votre produit ou service. Nous ne sommes qu’au début du smart data

Hervé Gonay (GetPlus)

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