Acteur de la FinTech depuis sept ans, Lemon Way compte accélérer son virage B2B ainsi que son développement à l’international.
Créée en 2007, Lemon Way propose des services de paiement pour l’e-commerce, les places de marché en ligne, les plateformes de financement participatif et le commerce sur mobile. L’entreprise, qui a obtenu un financement de 1,4 million d’euros durant l’été de la part de Bpifrance, compte passer d’ici à la fin de l’année de 30 à 50 personnes. Son chiffre d’affaires doit passer de 1 million d’euros en 2014 à 3 millions d’euros en 2015. Damien Guermonprez, président de Lemon Way, répond aux questions de Business & Marchés.
Quel regard portez-vous sur le développement de Lemon Way depuis ses débuts?
Lemon Way, c’est l’histoire de deux pivots successifs : celui d’un éditeur de logiciel bancaire qui devient établissement de paiement fin 2012, puis celui d’une offre B2C qui devient B2B en 2014. Dans la première phase, nous avons développé les outils qui sont utilisés actuellement par nos clients B2B, principalement des acteurs de la nouvelle économie qui ont besoin de cantonner l’argent de leurs clients finaux à travers la création de « wallets » : sites de financement participatif, listes de cadeaux de mariage, billetterie, cadeaux communs.
Nous étions prêts au bon moment, c’est-à-dire le jour où les autorités de tutelle françaises ont transposé la Directive des services de paiement. C’est une grande chance que nous avons su saisir. Aujourd’hui, nous devons accélérer partout en Europe pour continuer de garder notre avance, puisque nous avons décliné notre licence dans 29 pays.
Comment les acteurs de la FinTech se positionnent-ils dans l’univers de la banque et du paiement?
Pour chacun des différents métiers de la banque, les FinTech essaient de se glisser dans la chaîne de valeur pour se positionner le plus près possible du client afin de capter une partie de la valeur. Nous avions déjà connu une vague d’intermédiation avec les courtiers en crédit depuis une vingtaine d’années. Résultat, les plateformes bancaires se sont consolidées pour traiter davantage de volume et compenser ainsi la rémunération accordée aux courtiers. Ici, nous sommes dans un process d’intermédiation assez identique avec l’ajout d’acteurs nouveaux qui apportent de vrais avantages aux clients sans coût supplémentaire. Ce sont les banques qui risquent de voir leur marge se réduire en pourcentage mais pas en montant car elles vont poursuivre leur mouvement de concentration.
Dans le paiement, de nouveaux acteurs apparaissent chaque fois qu’une innovation majeure est lancée. Ainsi, l’e-commerce a vu naître, au début des années 2000, de nouveaux acteurs qui traitent toujours leurs flux quinze ans plus tard. Avec le boom du financement participatif et des cagnottes en ligne, de nouveaux acteurs comme Lemon Way sont arrivés pour gérer leurs « wallets », une offre qui n’avait pas été développée par les acteurs historiques.
D’après vous, pourquoi les solutions d’e-paiement jusqu’alors proposées par les banques n’ont pas réussi à s’imposer?
Lancer des solutions de paiement est déjà un exercice très difficile car le paiement est un moyen de s’offrir un produit ou service et non une finalité en soit. Il est donc difficile de séduire un client déjà équipé d’autres moyens de paiement. Si vous limitez en plus le réseau d’acceptation de votre nouveau moyen de paiement à un cercle restreint que représentent les clients d’une banque par exemple, le défi devient perdu d’avance. C’est pourtant souvent le choix qui a été retenu dans les vingt dernières années.
Récemment, les banques ont cherché à distribuer des produits ensemble, ce qui représentait un plus, mais l’innovation n’était pas suffisamment disruptive car les banques doivent s’assurer de ne pas cannibaliser leurs propres solutions. Je crains qu’il faille oser davantage pour s’imposer.
Quelles solutions proposez-vous en termes de paiement mobile?
Lemon Way est un PayPal européen. Mais, plutôt qu’utiliser l’adresse e-mail comme identifiant, nous utilisons le numéro de téléphone mobile de nos clients. Le succès en Afrique est étonnant : dans un pays comme le Mali, nous sommes devenus le deuxième opérateur de paiement mobile derrière Orange Money en quelques mois. Nous avons déjà 700.000 clients locaux recrutés à travers 1.500 agents. Nous allons dupliquer la même recette dans une dizaine de pays africains rapidement.
Photo: Conceptual view about checkouts or payments par Shutterstock/Sinisa Botas