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Malgré la crise, les commerciaux font monter les enchères

De nombreuses entreprises éprouvent des difficultés à muscler leurs forces de vente.

Fermetures, restructurations… Les défaillances d’entreprises et les restrictions de leur périmètre d’activité se multiplient. Pourtant, en dépit de ce marasme ambiant, les offres d’emploi de commerciaux sont légion : 2.200 postes ouverts chez Groupama, 1.200 à la SNCF, 400 au sein du groupe Pages Jaunes… Qu’ils soient de grande ampleur ou plus restreints, ces plans de recrutement apparaissent dans une période de doute sur l’activité économique.

L’idée ? Ne pas se laisser submerger par la crise, et reprendre l’initiative en engageant le dialogue avec les clients, existants ou potentiels. Rien de tel, pour soutenir un carnet de commandes, qu’une force de vente prête à réagir. « Beaucoup de sociétés ont revu leur stratégie commerciale. Pour un vendeur, cette période est également une occasion de faire ses preuves et de sortir du lot », confirme au Parisien Frédéric Magnan, consultant au sein du cabinet Selescope.

Denrée rare, le commercial, s’il correspond aux attentes, n’hésite pas à faire monter les enchères. De nombreuses entreprises, notamment dans l’informatique, proposent des rémunérations bien plus fortes que la moyenne de leur secteur, afin d’attirer les candidats. En fonction de son expérience et de son niveau d’études, un commercial peut, à l’instar d’autres univers, envisager une modulation de son salaire (et des avantages en nature attenants), mais également évoluer en termes de missions.

Recruter… et fidéliser

« Vous devez être capable d’offrir aux commerciaux un vrai projet stratégique », en lien avec les clients, explique à Action commerciale le directeur exécutif du cabinet Alexandre Tic, Rémi Lamblin. Souhaitant faire connaître ses métiers, la Confédération française du commerce interentreprises s’engage dans cette voie et tente de mettre en valeur l’univers de la vente B to B (entre entreprises). Près de  40% des 120.000 entreprises du secteur exprimant des difficultés de recrutement, l’organisation professionnelle déploie un important dispositif de communication, combinant l’affichage et un site Internet dédié aux étudiants et aux salariés.

Afin de muscler leurs effectifs, de nombreuses sociétés n’hésitent pas à former elles-mêmes leurs troupes et à recourir à des tiers, tels que les Chambres de commerce et d’industrie. A Carcassonne, le Conseil régional finance ainsi une formation qualifiante en commerce de vins qui propose à ses participants, au terme de neuf mois, un diplôme débouchant « souvent dans un délai assez bref, d’une proposition d’embauche », selon son responsable Laurent Canizares, qui s’exprime dans La Dépêche du Midi.

Une fois en poste, les entreprises doivent s’efforcer de retenir leurs salariés les plus performants. Les concours internes remportent, dans l’univers de la vente, un franc succès. Une façon de conjurer la crise ?

A propos de l'auteur
Journaliste à L'Usine Nouvelle, j'édite Business & Marchés à titre personnel depuis 2007.
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