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Industrie: du «pay-for-outcomes» au «pay-to-use»

Des modèles d’affaires émergents bousculent le paiement des équipements et technologies industriels aux avantages commerciaux en résultant. Thierry Fautré, président de Siemens Financial Services France, les présente.

TRIBUNE. Le monde des affaires est en pleine mutation. Les entreprises ont désormais compris que leurs machines, équipements et technologies ne pouvaient plus maintenir leur compétitivité sur une période de dix ans. L’Internet des objets (IoT) permet de surveiller à distance, d’analyser, d’améliorer, d’effectuer la maintenance prédictive et d’augmenter la performance des équipements et des technologies. Les environnements virtuels permettent également de mettre de nouveaux produits et processus sur le marché plus rapidement.

Cela a permis aux fournisseurs de solutions de financement d’augmenter la transparence de l’usage des équipements et des technologies et de mettre en place des montages financiers basés sur les avantages commerciaux escomptés de l’usage de ces technologies.

Le modèle «pay-for-outcomes»

Depuis quelques années, l’idée de payer pour les résultats commerciaux plutôt que pour l’utilisation de technologies qui, de l’avis de l’acquéreur, vont produire des résultats commerciaux, suscite un intérêt grandissant. L’émergence d’une nouvelle génération de technologies numérisées qui relient les gens, les technologies et les entreprises a permis d’étroitement aligner les montants payés par les entreprises privées et publiques sur les avantages commerciaux escomptés. Cette notion est de plus en plus considérée comme le modèle d’affaires émergent dans les secteurs de la santé,[1] de la fabrication,[2] des bâtiments et des infrastructures.[3] Le financement et la technologie sont combinés en une proposition de valeur intégrée où le fournisseur de la solution offre aux entreprises la possibilité de payer pour les résultats commerciaux escomptés, tels que l’augmentation de la productivité, l’optimisation de la disponibilité, les gains de performance, la réduction des coûts ou la baisse de la consommation d’énergie.

La possibilité de payer pour les résultats commerciaux transforme la fiabilité de la planification financière dans le secteur de la santé. Non seulement les coûts sont plus transparents, mais le risque d’obsolescence technologique, l’engagement de capitaux, etc. sont aussi évités. Les « résultats commerciaux » peuvent revêtir de nombreuses formes, en fonction de la priorité de l’utilisateur final. Une connaissance approfondie des technologies concernées, ainsi que de leur impact probable sur l’organisation de l’utilisateur, est indispensable pour pouvoir offrir en toute confiance des solutions basées sur les résultats.[4] Cette « familiarité » avec la technologie et ses applications ne fait généralement pas partie des attributions des sociétés de financement généralistes. Elle nécessite une connaissance spécialisée, une vaste expérience, ainsi qu’une relation étroite entre le fournisseur de solutions et le partenaire financier.

Le modèle «pay-to-use»

Parallèlement à l’émergence de cette approche « pay-for-outcomes », il est probable que les méthodes « pay-to-use » vont continuer de jouer un rôle important dans l’accessibilité aux derniers progrès en matière de technologie et d’équipement. Les montages « pay-to-use », basés sur des techniques de financement telles que le crédit bail, la location et le financement d’actifs, gagnent constamment du terrain depuis une vingtaine d’années, les entreprises cherchant à acquérir des technologies et équipements clés tout en répartissant leurs paiements sur la période pendant laquelle elles tirent profit de l’utilisation de ces équipements, machines ou technologies. Ces montages ont gagné en popularité, car ils permettent aux entreprises d’accéder aux technologies dont elles ont besoin pour rester compétitives sans avoir à mobiliser de capitaux, ainsi que d’effectuer des paiements dans les temps qui correspondent globalement aux avantages tirés de l’utilisation de l’équipement tout en évitant l’obsolescence technologique.

Grâce aux modèles « pay-to-use », les fabricants, les sociétés de services, les organismes de santé et même les villes peuvent effectuer les mises à niveau technologiques nécessaires et tirer les avantages commerciaux qu’elles procurent. Ces modèles sont également en train de prendre des formes plus sophistiquées, offrant une souplesse accrue, afin de suivre les tendances des marchés technologiques.

Notre recherche suggère que les modèles « pay-for-outcomes » et « pay-to-use » vont tous deux continuer de gagner en popularité. Pour les entreprises, ces modèles englobent la fourniture de la technologie, la maintenance, le financement, la mise à jour, l’assistance, etc.  en une seule proposition de valeur intégrée. Le financement intégré (où le financement fait partie intégrante de la proposition de vente) va demeurer l’un des éléments les plus fondamentaux dans le fonctionnement des modèles « pay-for-outcomes ».

  • [1] AT Kearney, « Building Value-based Healthcare Business Models », 2013.
  • [2] University of Cambridge, Institute for Manufacturing, « Making the Shift to Services », Octobre 2014; « Information Age, How the Internet of Things is Changing Business Models », 3 mai, 2016.
  • [3] Navigant Research, Energy Service Company Market Overview, 2015.
  • [4] Voir, par exemple, McKinsey, « Digitizing the Value Chain », mars 2015; Industry Week, a Transatlantic Race to Digital Manufacturing, 25 août 2016.
Publié dansEconomieIndustrieIndustrie financièreMarchés et finance