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« Une bonne préparation mentale peut faciliter le travail des forces commerciales »

Management & Coaching

Au-delà du savoir-faire et du savoir-être, les techniques de préparation mentales peuvent faciliter le travail des forces commerciales, estime Nicolas Dugay, de Booster Academy.

D’après une étude réalisée par l’University College London, le bonheur dépend 50% des gènes, à 40% du travail personnel et à 10% de l’environnement extérieur. Dès lors, comment s’emparer de ces données pour être plus performant dans son activité professionnelle ? Nicolas Dugay, directeur associé des centres de formation à la vente Booster Academy, répond aux questions de Business & Marchés.

Quels conseils donnez-vous en matière de préparation mentale, dans le cadre de formations à la vente?

Les formations à la vente se concentrent sur le savoir et le savoir-faire. Elles abordent moins le sujet du mental. Évidemment, il est nécessaire de savoir faire le bon geste. On attribue trop souvent des défaites en sport au mental, alors qu’en fait, c’est souvent un problème de niveau de jeu. Par exemple, en tennis, le fait de faire et de réussir un coup droit  95 fois sur 100 ou 99 fois sur 100 n’est pas lié au mental, mais au bon geste. Dans ce dernier le cas, le mental permettra en revanche de travailler la concentration à faire le geste. Autre exemple précis dans la vente : apprendre les forces de vente à se relaxer durant l’entretien pour être plus efficace en phase de closing, là où beaucoup se joue au niveau de la performance.

Comment l’état d’esprit des forces commerciales peut-il influer sur leurs performances?

Des études montrent que l’optimisme est à 50 % dans les gênes, et 50 % en soi et dans son environnement. En clair, on peut être plus ou moins efficace de 50 % selon les personnes et les situations, en fonction de sa capacité à se mettre dans le bon état d’esprit. La volonté, la persévérance sont des facteurs clefs de performance : n’oublions pas que Steve Jobs, Disney ou Michael Jordan ont connu de nombreux échecs dans leurs domaines respectifs avant de réussir brillamment.

De quelle manière les managers peuvent-ils intervenir à ce sujet?

Les managers doivent déjà eux-mêmes se former au mental. Ceux qui lisent cette interview peuvent se poser la question. Qu’est-ce que le mental? Avant de penser à aider, il faut comprendre. Je vois trois domaines dans lesquels le manager peut faire la différence : dans sa capacité à gérer les erreurs de ces collaborateurs, dans sa capacité à gérer les émotions, et enfin dans la capacité à mettre le niveau d’exigence juste au-dessus des compétences de son collaborateur afin d’en tirer la quintessence.

Photo: Training in board room par Shutterstock/Adam Gregor

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