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C’est trop cher! Comment (enfin) venir à bout de cet argument

Chaque jour, vous êtes confronté au dilemme du prix. Vos prospects sont de féroces négociateurs qui ne reculent devant rien pour faire baisser vos tarifs. Acculé de toutes parts, il vous arrive de céder sous la pression. Arrêtez de dévaluer votre offre.

Certes, la compétition est rude et chaque client est précieux. Néanmoins, n’oubliez pas qu’une transaction bénéfique doit être rentable financièrement. Comment conclure des ventes sans baisser vos prix ? La première des choses est d’avoir foi en vous.

1- Avoir le bon état d’esprit

À quoi reconnaît-on un entrepreneur auréolé de succès ? Épaules relevés, buste droit, il exulte la confiance et rayonne de bonne humeur. Sûr de lui, il énonce son message sans sourciller, convaincu d’apporter une solution réelle aux problèmes de ses clients. Cet état d’esprit est votre objectif.

Regardez autour de vous… Les commerciaux qui marchent tête baissée concluent rarement des ventes… Acheter un produit n’est pas un acte de charité. En acquérant un article, le consommateur cherche à résoudre ses problèmes, pas les vôtres.

Alors oui, vous avez des impayés. Chaque mois, vous avez un objectif à atteindre et pour l’instant, vous en êtes très loin… Mais en tant qu’entrepreneur, vous devez être maître de vos émotions. Reprenez-vous.

2- Laisser la place aux interrogations

Sous l’effet du stress, vous serez tentés d’en dire trop, de justifier chaque petit détail. Déterminé à conclure la vente, vous voulez que l’acheteur prenne conscience de la valeur du bien. En utilisant des applis de comparaison de prix, il pourrait trouver des articles moins chers mais de classe inférieure. Et l’on gagne toujours à investir dans la qualité…

Surtout, n’en faites rien. Gardez vos arguments pour plus tard. Dans un premier temps, contentez-vous d’énoncer votre prix. Rien de plus. « Pour cet article, notre tarif est de X euros » et marquez une pause. Pendant ce laps de temps, observez le comportement de votre prospect. Il se peut que le prix lui semble convenable et qu’il désire passer immédiatement en caisse. Il se peut aussi qu’il souhaite négocier. Il se retrouvera alors obligé d’exposer ses arguments les uns après les autres.

La négociation est un jeu d’échecs… Le but est d’obliger son adversaire à épuiser toute sa rhétorique tout en gardant les rênes. En conservant vos armes pour plus tard, vous serez en mesure de désamorcer chaque mine placée sur votre chemin.

3- Délimiter un cadre de négociation bien précis

Ne sous-estimez pas la puissance d’un document écrit. En notant toutes les remises prévues pour vos meilleurs clients, vous rassurez l’acheteur et fluidifiez la transaction.

En tant que vendeur, vous avez peur de ne pas atteindre votre objectif mensuel. Mais en tant qu’acheteur, la personne en face est terrifiée par l’idée de payer plus que de raison. Un document clair et officiel fait voler ses doutes en éclat. En outre, c’est un moyen subtil de l’inciter à consommer plus. Sans être agressif, vous lui rappelez qu’un achat volumineux est gage de réductions. Et tout le monde aime bénéficier de promotions…

4- Faire le point avant de conclure

Votre calme impassible et vos preuves irréfutables ont joué en votre faveur. Convaincu, l’acheteur est sur le point de signer. Cependant, il hésite encore un peu… C’est le moment d’utiliser une technique bien connue des meilleurs commerciaux : résumer et conclure en même temps.

L’objectif est d’obtenir un oui franc. Ne posez surtout pas de questions ouvertes. C’est le moment d’amener votre prospect plus en avant dans le tunnel de conversion. Si à un moment donné, il fait volte-face, vous pourrez délicatement lui rappeler son engagement verbal. Cependant, s’il n’est toujours pas disposé à conclure, n’insistez pas. La limite entre relance commerciale et harcèlement est très mince.

5- Rester cohérent dans ses prix

Malgré tous vos efforts, votre interlocuteur ne démord pas : il veut un prix plus bas. Proposez-lui des articles de gamme inférieure ou retirez certaines fonctionnalités. Le but n’est pas de le frustrer mais de respecter la valeur de votre proposition. Ne concluez pas des ventes au détriment de la profitabilité. Un client en quête de prix outrageusement bas trouvera toujours matière à redire. De plus, c’est sans scrupules qu’il ira voir du côté de la concurrence…

Publié dansEntreprisesFocusManagement